نقش فنون مذاکره در موفقیت

نقش فنون مذاکره در موفقیت: یکی از جنبه های موفقیت در تمامی حوزه های کاری، توجه به مهارت های نرم یا soft skills  هست. مهارت نرم که به مهارت انسانی یا مهارت بین فردی نیز معروف است به نحوه ارتباط و برخورد شما با دیگران مربوط میشود. این مهارت ها با مطالعه بر روی شرکت های موفق دنیا تحلیل و بدست آمده است. در روزهای آینده 10 مهارت مهم و کلیدی مورد نیاز در سال 2020 را برای شما تحلیل خواهیم کرد و در ادامه مبحث روزهای قبلی امروز نهمین مورد از مهارت نرم را برای شما بیان خواهیم کرد:

نقش فنون مذاکره در موفقیت: در ابتدا باید به این نکته توجه داشت که آنچه بعنوان فنون مذاکره ارائه می شود قطعا قابل تغییر خواهد بود و نمی توانیم به عنوان قوانین ثابت و تغییر ناپذیر در نظر داشته باشیم. بنابراین ممکن است شما با توجه به تجربیات و شناختی که از خود دارید، بعضی از توصیه های فنون مذاکره را به شکل دیگری پیاده کنید. در اینجا 9 مورد از اصلی ترین قواعد فنون مذاکره را برای شما قرار می دهیم و البته موارد بیشتر را شما میتوانید در منابع معتبر دیگر بررسی و مطالعه نمایید.

1- در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر پیش رو نگاه کنید: معمولا ما سختی های گذشته، زمانی را که قبلا صرف کرده ایم و چالش هایی را که مدیریت کرده ایم را راحت تر می بینیم اما کمتر به این فکر می کنیم که با ادامه دادن یک تصمیم، یک رابطه، یک مذاکره چقدر باید سختی های بیشتر و چالش های بیشتری را تحمل کنیم. وقتی مذاکره کننده به جای تمرکز روی آینده ی مذاکره و چالش های آن، صرفا روی هزینه هایی که تا آن لحظه کرده است، تمرکز کند، ممکن است حاضر شود حتی به قیمت عبور از خطوط قرمز خود در یک مذاکره ی زیان بار باقی بماند.

2-در مذاکره گروهی فشار کمتری به روان شما وارد می شود: اگر برای خرید جنس و یا کالا یا ملک به فروشگاه و یا املاک معاملاتی مراجعه کنید کافیست که یک یا دونفر دیگر را با خود به همراه ببرید، این موضوع بسیار ساده کمک بزرگی به شما خواهد کرد و بار روانی مذاکره را از روی دوش شما برداشته و بین دو یا سه نفر همراه شما نیز تقسیم کرده و شما فشار کمتری را احساس حواهید کرد.

3- برای ارتباط و مذاکره های خود، خط قرمز داشته باشید: خط قرمز ها شامل حداقل خواسته های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم.

4- گاهی اوقات با سکوت راحت تر میتوان امتیاز گرفت تا با حرف زدن: بسیاری از ما این پیش فرض ذهنی را داریم که برای متقاعدسازی باید حرف بزنیم تا بتوانیم امتیازات لازم را بگیریم، این در حالیست که سکوت هم می تواند مانند ابزاری مفید برای امتیاز گرفتن مورد استفاده قرار بگیرد. در بسیاری از موارد شما می توانید رضایت یا عدم رضایت خود را با سکوت نشان دهید. تحمل فضای سکوت برای بیشتر افراد سخت و دشوار است و معمولا ترجیح می دهند زودتر صحبت کنند تا سنگینی سکوت شکسته شود حتی اگر این صحبت کردن به قیمت از دست دادن امتیاز و کوتاه آمدن در مواضع و کمی عقب نشینی باشد.

5- بیشتر از اینکه حرف بزنید سوال بپرسید: بسیاری از ما فکر می کنیم که می توانیم با حرف زدن جریان مذاکره را کنترل کنیم و خواسته های خود را بگوییم. استدلال ها،گله ها و شکایت ها، رضایتمندی ها و ... مطرح کنیم و امتیازی بگیریم و به هر روش سهم بیشتری از مذاکره را به خود اختصاص دهیم. اما در بسیاری از موارد بهتراست سوال هایی بپرسیم تا به نتایج و تصمیمات بهتری برسیم. دقت کنید که با سوال پرسیدن میتوانیم مسیر مذاکره را کنترل کنیم و به سمتی که دوست داریم هدایت کنیم. با سوال کردن روی مذاکره و روند گفتگو متمرکز باقی می مانید و حواستان به مسائل حاشیه ای پرت نمی شود. با سوال پرسیدن حس بهتری را به طرف مقابل القا میکنید و او احساس می کند که شما هم سهم زیادی از گفتگو و مذاکره نخواسته اید. 

کوین هوگان* تعبیر جالبی دارد، او می گوید:" انسان ها صحبت های شما را به سادگی باور نمی کنند و آنها فقط حرفی را که خودشان گفته باشند قبول دارند. و تنها راهی که می توانید طرف مقابل را وادار کنید که حرف مورد نظر شما را بیان کند، سوال پرسیدن است."

6- در متقاعد کردن دیگران شتابزده عمل نکنید: راجر داوسون* در این باره می گوید:" مقاومت مردم در برابر متقاعد سازی شبیه به مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را چندان حس نمی کنید اما اگر با شتاب حرکت کنید این مقاومت کاملا مانع شما می شود."

7- هیچوقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید: زیرا هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان تنها گزینه ی اراده شده انتخاب کند. هنگامیکه به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می کنید یا به عنوان کارمند روبروی مدیر خود می ایستید و نیز وقتی در جایگاه پدر و یا مادر با فرزندان خود صحبت می کنید تعداد گزینه های بیشتر، می تواند مفید و اثر بخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

8- انتظار طرف مقابل را بالا نبرید: دلیلی ندارد که در مذاکره ها فراتر از واقعیت فکر کنیم و مسائل را فراتر از آنچه که هستند بیان کنیم و وعده های عجیب و غیر واقعی بدهیم.

9- گفتگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید: قطع کردن مذاکره و گفتگو با حالت قهر می تواند احساسات منفی را در طرف مقابل و حتی خود شما برانگیزد و برقراری مجدد رابطه را دشوار کند. سعی کنید در باره موضوعات عمومی تری که تنش و اختلاف نظر در آنها کمتر است صحبت کنید تا کمی از التهابات فضا کاسته شود و سپس به طرف مذاکره کننده بگویید که با هدف حفظ رابطه بهتر است موضوع مورداختلاف را با کمی فاصله به بحث بگذارید و یا اینکه این موضوع را به زمانی دیگر موکول کنید. 

* کوین هوگان سخنران امریکایی نویسنده کتاب علم نفوذ در دیگران

* راجر داوسون متولد انکلستان از اساتید بزرگ فنون مذاکره در جهان

معصومه مهرعلی مدرس و مشاور قانون جذب

  09024447135

 تلگرام: razeparvareshafkar@

اینستاگرام: mojezate_jazb

لطفا در قسمت زیر نظرتان را درج کنید.

متشکرم